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有关杨致远资产是传言还是实锤?
进入2023年,随着疫情管控的放开,各大行业都想尽可能多地刺激消费,为自己争取更多的消费者,汽车行业也不例外。据中汽协发布的数据显示,2023年第一季度国内乘用车销量达到607.6万辆,同比下降了6.7%。对于汽车经销商们来说,库存的压力依旧十分严重。虽然今年一季度以来,国内汽车市场掀起了一轮降价和政策补贴潮,但却没有得到预期的效果。近期“易车志”与各地经销商们进行了交流,聚焦行业热点话题,共同探索如何利用区域车展增加曝光、集客、挖掘高意向购车客户,进而获得更多的成交订单。
区域车展作为汽车经销商日常最多见的营销策略之一,这对汽车经销商销售集客、成交转化发挥着重要作用。在新消费形势下,虽然消费者购车理念日趋成熟,但线下的场景对于新车销售业务仍有一定帮助。
易车志在与重庆渝迪销售公司总经理袁浩沟通中了解到,去年6月,比亚迪王朝网4S店正式营业,对于新店来说参与区域车展不仅能满足集客需求,同时,还能增强对新店的曝光度和关注度,在车展上能够接触到不同品牌的客户群体,拥有更多的促进成交转化机会。
袁浩特别谈到经销商参与区域车展的三个核心。首先,车展前期要了解其他品牌的动态,包括展位规划、车辆展示情况以及购车优惠力度,有针对性的提前策划车展营销策略以及对热门车型进行预热。其次,了解竞品参与情况以及对比竞品优势,从展位规划布置到营销方案、再到如何能给客户提供更多增值服务,让更多消费者了解到车展基础信息以及购车优惠政策;最后,加大预热宣传力度,通过有趣的互动环节,吸引更多客户前来打卡,增加车展人气的同时,还能增强品牌曝光度。
不仅如此,还有部分受易车志访问的经销商认为,区域性车展已成为线下集客和销售促销的重要一环,汽车经销商需要在车展前期投入更多的精力,通过前期策划、现场执行、以及预热传播和后期总结,把车展打造成一套完整的营销方案,并利用购车优惠、礼券、礼品等形式提高消费者的参与度。据了解,四川西昌博豪吉利4S店每月参加一次区域性车展,车展当天收集到20-30组客户中,峰值时期的新车成交能达到5-6台。销售总监刘磊对此表示,参与区域性车展一方面是吸引客流,利用促销价格促进订单转化;更重要的是,通过现场的高曝光、快速集客,这对后期邀约客户到店、销售转化同样发挥着关键作用。
在与易车志沟通过程中,湖南九城欧拉4S店销售负责人郑星星也表达了相似观点,受到疫情因素影响,近两年举办的长沙车展由原先以销售签单为主逐渐转变成以曝光、集客为主,客户购车意向下降明显。他认为,区域车展想要有更好的效果提升,不仅要侧重集客目标,还要制定出特价车和热销车型的营销政策,以此打开消费者的购车意愿,针对高意向车主进行二次邀约,为订单成交做好铺垫。
近两年,区域车展不仅能客观的反映出当下消费者关注的热点车型,还能发现参展的购车客户群体愈发年轻。重庆渝迪店的袁浩指出,以前消费者更关注传统燃油车的排量信息、车型的配置如何,现在本地的年轻消费者更关注车辆的外观设计、车机系统,车型产品的智能化已成为客户购车首要关注的问题。此外,据袁浩观察,车展现场展出的A0级车型和MPV车型热度不减,而自主品牌、造车新势力的询问热度也在不断地攀升。
目前,接受易车志访问的经销商们普遍认为,每次区域车展的参展车型侧重不同,针对各个区域市场的客户需求,及时关注客群变化,有针对性的做好车展复盘总结能有效提高成交转化几率。对此,各地经销商们的做法各有不同。
吉利店的刘磊提到,在车展结束后,二次梳理集客线索,主动邀约客户完成到店试驾非常重要。他讲到,客户在车展现场不便于试驾体验,多数客户只简单了解到购车优惠信息,对于意向车型的了解程度还远远不够,到店试驾既能提升客户体验,又能全方位感受车辆性能。有相关数据表明,在店内看车并且试驾的客户成交率占40%左右;而未能试驾的客户成交率仅占25%,试驾体验在购车中的作用进一步提升。
重庆渝迪袁浩则认为,对于区域车展的复盘是不可或缺的一环,经销商应从两方面入手,一是针对车展当天的集客线索复盘,进一步了解未成交客户的购车倾向,缩短客户的购车决策周期;车展结束后需要从参展整体效果进行全面复盘,并思考核心的四大问题,此次参展的展位如何?展示车型是否恰当?营销政策包装效果怎样?销售顾问能力匹配度以及客户留资方式合适与否?
二是通过多元化的营销包装,再次邀约客户到店,为成交打下基础;利用客户在车展现场打卡、到店试驾礼、根据重庆政府补贴,结合当期的节日主题(清明购车节、“五一”劳动节出游购车季)等多元化营销活动为后期邀请客户到店做充分准备。据了解,在前不久举办的重庆鲨鱼车展现场,当日收集的50组客户中有效线%。袁浩指出,在车展上收集到的高意向客户也是经销商后期攻克的重点。
郑星星强调,车展是销量客流翻倍的重要窗口,展后对展期客户做定向梳理,销售顾问做好交叉回访至关重要。首先,对未成交的客户做筛选再次促进成交;其次,对成交客户做好回访以及安排客户交车时间;最后,对战败客户做战败回访,梳理客户实际情况邀约再次进店洽谈,交叉回访时需要集中挖掘客户真实需求,其一是做好车型推荐,缩小客户选择范围;其二是打消客户心中购车疑虑,包括对车辆价格、对竞品车型的疑虑,如此一来,促成二次销售机会,进而形成订单转化。
最后易车志总结了这次访问的结论,对于经销商而言,通过参与区域性车展不仅能为消费者创造良好的购车时机,还能吸引更多高意向客户走进4S店。区域性车展在增强品牌和产品曝光度的同时,对集客及后期成交转化也形成重要帮助。在经销商们看来,当下,区域性车展仍是日常营销中必不可少的线下推广渠道。
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