关于惑(huò)坛(tán)这是不是真相?

　　对话背景：陪伴，就如同前些年的社交，难做但极具吸引力，从软件到硬件，挤满了创业团队。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件开始引发关注，其中，FoloToy 以 AI 儿童陪伴硬件少有的 C 端万级出货量引起了我们的注意，而其背后的团队只有十几人。就此，我们与其产品合伙人孔淼邈交流了其创业心得以及赛道认知。

　　近半年，国内和海外的 AI 硬件层出不穷，其中不少品牌以儿童作为目标受众，FoloToy 的出现频率也越来越高。但赛道热度上涨的同时，也不乏“同质化严重”、“复购率低”等质疑之声，带着这些疑惑，我们尝试联系了 FoloToy。

　　约莫 100 平的工作室，除了几名员工和办公设备，剩余全是玩偶。一进门就能看见创始人郭兴华和同事对着电脑商量着什么。我们本次的交流对象，FoloToy 的产品合伙人孔淼邈停下了手上敲击键盘的动作，领着我们进了一个单独的小办公室。

　　孔淼邈：我们的两位创始人是王乐和郭兴华。王乐是天津大学计算机系出身，毕业后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美国通信设备供应商）的 offer，一边等签证一边远程办公，2013 年和盛大创新院的几个大佬出来一起创业了，做 UBI 车险业务（Usage Based Insurance，基于车主驾驶行为和车辆数据的可量化保险，通过风险等级指数为每位车主提供定制化的保单），负责软件和算法，做到了技术负责人。郭兴华之前是发那科（FANUC，全球排名 TOP 的机器人公司）的高级工程师，干了 7、8 年，参与了很多工业机器人的核心技术创新和行业产品落地。2018 年二人一起全职创业，做工业物联网。

　　我们都是天大的校友，上学的时候就认识，我自己本来就比较喜欢机器人的一些东西。毕业后在人人网、唱吧、大 V 店和美团都工作过，主要担任产品经理的职务。在大 V 店（母婴社群电商）和 CEO 做过关于儿童故事机的业务探索，2017 年左右亚马逊的 Echo 比较火，国内小爱同学、天猫精灵都还没出，大 V 店本来就是一个电商平台，我们那时候有个故事机大概 400-500 元，卖得很好。然后我就想有没有可能加 AI 呢？我就去向兴华请教硬件相关知识，我们也试着做了 Demo。但再后来小爱同学和天猫精灵出现了，而且就百元左右，以低价搏市场，这个对创业公司来说竞争难度太大，所以就没有继续落地。但也是从那个时候，我自己也埋下了做 AI 儿童硬件这个想法的种子。

　　去年中秋火山引擎送给客户的的中秋伴手礼显眼包在二手平台一度炒到近千元，这个能和人类对话的玩偶搭载了 FoloToy 的 AI 机芯 图源咸鱼

　　孔淼邈：FoloToy 目前主要还是陪伴属性更强，教育、陪伴三七开。教育上，AI 目前对传统的学习机的替代性还很弱，但可以做一些通识教育，而陪伴上，AI 可以给非常高的情绪价值，在此基础上还可以实现高质量陪伴。白鲸出海：从功能实现和需求上，都是教育更好，为什么还是选择陪伴的定位？

　　孔淼邈：我们认为 AI 目前最突出的能力，是提供情绪价值。在“陪伴”这件事情上，它的可实现度和体验感，是远高于“教育”。与其在短期内追求一个还不够成熟的 AI 教育场景，不如把 AI 在陪伴上的长板做到极致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回应、像朋友一样的互动，才能让他们持续愿意去接触。所以我们选择从“陪伴”出发，在此基础上，做一些日常轻教育，比如口语陪练，让玩具可以给小朋友高质量的陪伴。

　　孔淼邈：很多人都是从仙人掌这个产品开始认识我们的，这不是我们自己设计的形象。我们当初有几个备选，它是内部投票中得票率最高的，因为它会扭动，非常魔性，看起来很有趣，亲和感很强。而且它之前在全球范围内就是非常火的一个玩具产品，国内外销量都很好，相当于是经过市场验证的，对我们而言推广成本也会更低。所以当时我们直接买了版权。包括这个向日葵也是，香肠嘴看起来很搞笑，是同一个画风，再加上扭一扭的属性，我们认为会成长为认知度比较高的 IP。

　　孔淼邈：我们选择的是与 IP 深度共创+销售分成的方式，在确保成本可控的前提下，保障联名产品内容和市场传播的一致性。这样一来首先就不需要付出一大笔关于 IP 授权的费用。因为我们和 IP 方大多是深度合作关系，我们生产产品，对方也会出市场资源，IP 自身也是有流量的，相当于我们做联名产品，然后双方渠道共同销售，是共赢的。

　　二是 FoloToy 本身在角色设定上是孩子的伙伴，不仅孩子需要它，当长时间没有交互的时候，它也会说“来陪陪我”“和我聊天”之类的话，玩具和孩子之间是双向需要的。第三是刚刚我们谈过的，就是聊天记录的事情，我们是不会向家长开放的，孩子小可能还好，但一旦大一些觉得家长会通过聊天记录监控自己之后就会产生隔阂。

　　“舍”的话，有成本和功能选择两个维度的考虑。我们目前的阶段而言，比较典型的有拟真表情、触摸动作，这些是我们现在没有做，未来可能做的，因为它会把成本拉高，相应的价格也会上涨，但我们希望尽可能降低大家的决策成本，把价格稳定在几百这个区间，未来做差异化的产品线时再考虑。而且这些功能对续航来说也是一个挑战。

　　孔淼邈：其实我们不能说是从海外转向国内市场。因为我们开始的很早，2023 年 7 月的时候国内没有一个大模型能用，ChatGPT 刚火，大家都在卷模型。但模型和模型应用是两个赛道，我们觉得当时的模型已经能在玩具上应用了，就开始落实这件事，但只能卖给国外的用户，因为国内需要“科学上网”，对用户来说很麻烦。

　　孔淼邈：对的，其实早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 块钱，一般可能是以 5-6 倍的倍率定价，但我们不是按 BOM 定价（Bill of Materials，物料清单；简言之即按产品成本定价）的。一是我们判断未来这个成本一定是会降的。二是我们本身想让家长在给孩子买东西的时候没那么高的决策成本，因为千元的玩具，不是所有家长都有这个购买力的，我们希望能 AI 普惠。另外，我们现在的价格（258-398 元）和中高端的故事机差不多，大部分家长是能接受的。

　　再一个是关于产品方面，我们判断 IP生态联名对我们的助力非常大，后续我们在合作的时候可能会更注意细分场景的体验。比如我们可以出一款玩具让孩子去博物馆的时候带着，讲解知识；或者和银行合作，让玩具专门讲解金融知识，培养孩子的财商。把各种垂类场景都打透后，我们可以构成一整个自有生态，这也是我们比较看好的一个增长点。

　　销售渠道方面，我们是可以拆分为国内和海外两个部分。国内是销量大头，包括我们今年出货量的目标，很大一部分也是依赖于国内的。国内渠道又分为我们的自有渠道和代理渠道。我们自己主要是以天猫为主，今年京东、抖音、小红书、视频号我们也都在运营。代理那边，我们会给授权，他们会在各个平台的专营店做销售、投流，然后和抖音达人、公众号以及私域的母婴团长合作。

　　但作为早期的公司，资源有限，我们目前还是聚焦 3-9 岁这个年龄段，当这一块做透了，我们可能会上调年龄，面向初高中生。有家长买我们的产品给高中生用，一个上外附中的孩子来北京游学，接触了我们的线下课，他们会好奇这个交互原理，他们的兴趣点就不是单纯的语音交互了，而是能不能 DIY 一个玩具出来。所以对于 FoloToy 而言，以后可能会往 9 岁以上的孩子和年轻人去拓展。

　　在对话之前，我们也很好奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具赛道同质化严重、大厂入局即碾压的隐忧、缺乏技术壁垒的质疑，似乎都能轻易套用在这家初创团队身上。但交流后，我们发现这个团队对自己很有信心。作为最早入局 AI 玩具赛道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不断在既有成绩的基础上探索新的增长点。AI 玩具仍处于早期阶段，无论是在用户教育、产品形态，还是商业模式方面，都还未定型。不可否认，FoloToy 仍有不足，但在这条竞争激烈的赛道上他们确实先走出很多步，未来发展如何也未可知，而这种可能性本身，或许就是初创公司最珍贵的筹码。